北美大厂 AI 收费模式变革：从 Tokens 到 PTU 的演进与投资机遇

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北美大厂 AI 收费模式变革：从 Tokens 到 PTU

来源：国信证券《北美大厂 AI 收费模式变革》，2026 年 4 月 2 日

投资评级：优于大市

核心观点：海外云厂商 AI 收费方式正从 Tokens 向 PTU 转变。随着 AI Agent 兴起，Token 消耗量指数级增长，超大型客户账单失控，促使云厂商推动计费模式转型。PTU 模式成为超大型客户主流选择。

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一、Tokens 计费模式的局限性

Token 计费：以实际消耗的 Token 数量付费，适用于中小客户，灵活性高，但成本波动大。

局限性：

• 难以预测长期成本，不利于企业规划预算
  
• 高频调用或复杂任务下，成本迅速攀升
  
• 技术不可预测性与商业预算困境导致客户抵制
  

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二、PTU 计费模式：从"按次零售"到"资源订阅"

PTU（预配吞吐量单位）：用户预先购买 PTU，云厂商分配相应计算资源，按年/月/季固定收费，与实际 Token 消耗量无关。

三大特点：

特点	说明
成本可预测	提前锁定成本，便于企业财务规划
资源保障	独享计算资源，避免延迟或性能波动
客户粘性高	通常签订长期合同（如 3 年），增强合作稳定性

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三、类比移动互联网：从 0.01 元/KB 到"无限流量"

演进逻辑：类似于中国移动互联从 0.01 元/KB 到包月"无限流量"的转变。

时代	收费模式	典型套餐
2G	0.01 元/KB	3 元/15M、5 元/30M
3G	从 KB 转向 MB	150 元/月包 3GB
4G	包月无限流量	腾讯大王卡 19 元包月
5G	按速率分级	199 元限速 1Gbps

关键启示：2G/3G 时代用户小心翼翼关闭图片（类比 Tokens），4G/5G 时代全天候高速上网催生视频/直播繁荣（类比 PTU）。

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四、PTU 模式四大影响

影响	具体内容
影响一	模式切换初期 ROI 阶段性触底，市场预期已充分消化
影响二	提供可预测成本，深度绑定大客户，提升 AI 用量与粘性
影响三	毛利率从"波动"到"稳健"，从"高弹性"向"高韧性"转变
影响四	带来新投资机遇，订单长协化趋势明显，增长确定性提升

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五、对 Capex 的影响

Tokens 模式下：厂商基于不确定需求投资，CAPEX 呈脉冲式波动，风险很高。投资不足可能导致服务中断，投资过度造成资源闲置。

PTU 长协模式下：CAPEX 根据合同按需规划，更加平滑和可预测。长期承诺合同提供可预测现金流，基于锁定需求精确规划采购，利用长单优势优化供应链。

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六、对 ROIC 的影响

2025Q4 数据：Meta、微软净利润同比增长，ROIC 分别同比增长 0.78、2.46 个百分点。

未来展望：ROIC 将触底反弹。长期合同让 CAPEX 从"脉冲式"转变为"平滑式"精准投资，资本使用效率提高，资产周转率提升，毛利率稳定增长。

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七、云厂商差异化战略

（一）微软：生态绑定 + 生产力工具

优势	强大企业客户基础、与 OpenAI 深度绑定、Windows/Office 365/GitHub 生态
举措	"Azure AI 承诺计划"，鼓励签订 1-3 年消费承诺合同
目标	让客户使用日常工具时自然消费 AI 服务，实现深度锁定

（二）亚马逊：规模效应 + 成本领先

优势	全球云市场份额第一，自研 Trainium/Inferentia 芯片成本优势
举措	"AI/ML 节省计划"，提供比按需付费显著优惠的价格
目标	利用规模效应和成本控制能力巩固市场领导地位

（三）谷歌：技术领先 + 高性能 TPU

优势	AI/ML 深厚技术积累，自研 TPU 性能领先，PaLM/Gemini 大模型
举措	提供高性能 TPU Pods 和 Vertex AI 平台，"承诺使用折扣"扩展至 AI
目标	通过技术优势赢得长期合同，吸引对性能有极致要求的客户

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八、微软资本开支趋势

季度	资本开支（亿美元）	同比
2023Q1	62.89	-35.73%
2024Q1	120.12	91.00%
2025Q1	171.97	43.17%
2025Q4	278.51	95.09%

趋势：资本开支持续提升，2025Q4 达 278.51 亿美元，同比增长 95.09%。PTU 模式下 CAPEX 将更加平滑可预测。

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九、云业务毛利率趋势

厂商	2023Q1	2025Q1	2025Q4
微软（调整后）	42.9%	41.5%	40.6%
谷歌	30.1%	39.5%	35.0%
亚马逊	2.6%	20.7%	23.7%

趋势：短期毛利率承压（为吸引客户转向 PTU 提供折扣），但长期将进入更稳定、更健康的增长通道。

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十、投资机遇与风险

投资机遇：

• 云厂定价模式正处于变革拐点期
  
• 预计未来一年内定价变革影响消化完毕
  
• 订单长协化趋势明显，增长确定性显著提升
  
• 毛利率从"高弹性"向"高韧性"转变，盈利质量更佳
  

风险提示：AI 应用落地不及预期、市场需求不及预期、行业竞争加剧、宏观经济波动。

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总结：北美大厂 AI 收费从 Tokens 向 PTU 转变，是行业从"按次零售"到"资源订阅"的必然演进。PTU 模式带来四大影响：短期 ROI 触底、提升客户粘性、毛利率从波动到稳健、带来新投资机遇。云厂商差异化策略：微软生态绑定、亚马逊成本领先、谷歌技术领先。预计未来一年内影响消化完毕，订单长协化趋势明显，带来新投资机遇。

报告来源：国信证券《北美大厂 AI 收费模式变革》，2026 年 4 月 2 日。分析师：熊莉（S0980519030002）。